Баранова Александра

маркетолог Импульс-Маркетинг

19 марта 2024

10 минут

История о росте, доверии и правильных решениях

Если вы работаете с цветами, велика вероятность, что вы хотя бы раз держали в руках упаковку от Миррэй. Или видели её в магазине. Или покупали у тех, кто покупает у Миррэй.

Как мы помогли оптовому поставщику декора вырасти в точку опоры для флористического бизнеса

Когда к нам пришёл Миррэй, это была уже сильная, уверенная компания с многолетней историей – крупный бизнес с опытом, репутацией и десятками тысяч довольных клиентов:

Более 10 лет на рынке

Поставки по всей России и СНГ

Собственное имя в профессиональной среде

Ассортимент и качество, которому доверяют флористы

В ассортименте тысячи позиций от ведущих производителей из Китая, Кореи, Вьетнама, Европы и России. Команда регулярно посещает профильные выставки, следит за мировыми трендами и формирует ассортимент так, чтобы он был не просто актуальным, а коммерчески успешным для клиентов.

И да – цены действительно низкие. Не маркетингово низкие, а реально низкие. Но при всём этом было ощущение, знакомое многим сильным компаниям: потенциал есть, а рост – меньше, чем мог бы быть.

Точка А: когда бизнес уже большой, но ещё не системный

На момент старта проекта у Миррэя уже был сильный бизнес и устойчивая клиентская база. Новые клиенты приходили в основном из органики: поисковых систем, рекомендаций, офлайн-контактов. SEO работало хорошо – в лучшие периоды более 1000 запросов находились в топ-3, на момент старта проекта – около 1000 запросов в топ-10. Изменения в выдаче и рост конкуренции показали, что для дальнейшего роста бизнеса требуется подключение и развитие дополнительных digital-инструментов. Но при этом маркетинг как система отсутствовал.

Клиент пришёл с понятным и амбициозным запросом:

создать новый современный сайт с личным кабинетом для B2B-клиентов;

начать привлекать платный трафик и масштабировать продажи;

заложить фундамент для дальнейшего роста.

Проект изначально рассматривался не как разовая переделка сайта, а как долгосрочная трансформация
digital-направления бизнеса:

формирование устойчивого потока заявок,

масштабирование работающих каналов,

работа с воронкой продаж,

оптимизация решений на основе данных и бизнес-результатов,

настройка аналитики,

и редкое качество — делать так, чтобы клиент зарабатывал больше.

С чем мы столкнулись на старте: исходная точка

Перед тем как ставить цели, мы зафиксировали реальное положение дел без иллюзий:

Отсутствие цифровой
системы продаж

Сайт был функционально ограничен: без личного кабинета, без логики B2B-взаимодействия, без возможности выстраивать повторные продажи и персональные условия для клиентов. Он выполнял роль витрины, а не инструмента роста.

Маркетинг на органике

Реклама ранее не запускалась. Не было:

данных по стоимости лида,

понимания, какие каналы могут масштабироваться,

опыта работы с платным трафиком.

Нет сквозной
аналитики

Заявки, звонки, заказы, менеджеры, сайт — всё существовало разрозненно. Оценить эффективность конкретных действий было невозможно.

Сильный продукт
без чёткого УТП

У Миррэй много реальных преимуществ — цена, ассортимент, экспертиза, лояльность клиентов, а они существовали скорее внутри компании, чем в коммуникации с рынком.

B2B-специфика

Целевая аудитория — предприниматели и закупщики. Они не оставляют отзывы охотно, редко вовлекаются в классический SMM и принимают решения рационально. Это требовало очень аккуратной и продуманной стратегии. Именно с этой точки мы и начали работу.

Цели и задачи проекта: к чему мы стремились

После анализа мы сформулировали цели не как список метрик, а как изменения в бизнесе, которые должны произойти.

Мы хотели:

превратить сайт в полноценный B2B-инструмент продаж;

перевести маркетинг и продажи в измеримую цифровую систему;

выстроить устойчивый поток целевых заявок и заказов;

закрепить бренд «Миррэй» в роли эксперта и партнёра для роста;

снизить зависимость от органики и «случайного спроса»;

заложить основу масштабирования без хаоса и ручного контроля.

Важно

Мы отбросили идею массированного привлечения лидов, а сосредоточились на системном росте — выстроили правильный фундамент и логику продвижения, а уже потом перешли к масштабированию результатов.

Выстраивание стратегии: общий подход и философия

Ключевое стратегическое решение – не продавать товар, а продавать рост бизнеса клиента.

От поставщика — к партнёру

Мы говорили не только о товарах, а о результате для клиента: как закупка влияет на сроки, стабильность и итоговые затраты. Отметили, что нет гонки за самой низкой ценой, а сосредоточились на понятной выгоде в долгую.

Система вместо
разрозненных
действий

Сайт, реклама, SEO, аналитика и продажи выстроили в одну связку — чтобы инструменты работали в общей логике и поддерживали друг друга, а не существовали отдельно.

Уважение
к B2B-аудитории

Без громких обещаний и давления. Только конкретика: что именно получает клиент, на каких условиях, какие цифры и насколько это удобно в работе.

Что сделали и как

Результаты

Результаты после настройки всех каналов и сквозной аналитики за 4 месяца активной работы:

Мы считаем главным результатом — не цифры

Миррэй получил:

прозрачную
систему

управляемый
рост

цифровой фундамент, на который
можно опираться годами

В результате Миррэй перестал быть просто поставщиком — компания стала опорным партнером для бизнеса своих клиентов: местом, куда приходят не только за товаром, но и за качеством, ростом и поддержкой. Такой эффект стал возможен благодаря выстроенной системе и полному взаимопониманию с командой Миррэй и командой маркетинга, которая глубоко погружена в бизнес-задачи и принимала взвешенные решения на каждом этапе проекта.